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你美甲店面的顾客为什么越来越少？(图)

浏览量: 535发布时间：2017-06-13
导读：很多开美甲店的小老板都会遇到这样的窘迫，自己在品牌总部的帮助下，将店面成功的开起来了，但很显然经营起来并不是一件容易的事情，尽管想尽很多的办法，店面的业绩还是一直不理想！从客观的角度来说，店面的技术是非常不错的，但店面却越做顾客就越少，今天"妮欧美甲"小编和大家一起来说说1、你了解自己的产品吗？销售中最基本、却很多人都没做到的一件事是：销
很多开美甲店的小老板都会遇到这样的窘迫，自己在品牌总部的帮助下，将店面成功的开起来了，但很显然经营起来并不是一件容易的事情，尽管想尽很多的办法，店面的业绩还是一直不理想！从客观的角度来说，店面的技术是非常不错的，但店面却越做顾客就越少，今天"妮欧美甲"小编和大家一起来说说

1、你了解自己的产品吗？

销售中最基本、却很多人都没做到的一件事是：销售者必须了解自己所销售的东西。

比如很多店主和美甲师都苦恼于这个问题：难以说服顾客接受单根嫁接。导致这种困境的根本原因是，他们自己都没有搞明白单根嫁接的原理。先是店主没有教育好自己就去教育员工，然后员工再一知半解地去教育顾客。要说服别人，先得说服自己。只有充分明白了单根嫁接为何更健康，面对顾客时才能说得头头是道，并且充满底气。





再比如上海有家月均营业额20万的美甲店，美甲做得很慢，一个单色就要做一两个小时。如何使顾客接受这种"慢吞吞"的美甲呢？那家店的做法是：非常重视理论培训，每个店员都得明白每个步骤的原因，并且清楚地解释给顾客听，比如操作前必须消毒是为了防止甲沟炎，等等。这样一来，顾客就能理解每个环节的必要性，自然就容易有耐心去耗这个时间了。

作为美甲美睫行业的从业者，大家一定要充分掌握相关专业知识，让顾客觉得你可以信赖。顾客提出的问题，都要仔细认真听过后，再回答。最好能复述客户的疑问，确认好后，再为其打消顾虑。

2、你是否操控意图明显？

为什么大部分销售行为都让人反感？

先来回想下小时候，你被老师要求写作业，被爸妈唠叨"不许贪玩"时，是不是感觉很烦，他们越那样，你就越不想写作业，偏要跑出去玩？


这在心理学中叫做"心理抗拒"：指人们都想控制自己的生活，一旦感到这种自由被剥夺时，就会产生对抗心理。



  


顾客会讨厌大部分销售行为，也是因为大部分销售行为，让人觉得被操纵，从而激起"心理抗拒"。

那么，怎样避免"心理抗拒"呢？跟大家谈下笔者自身的两次经历。

一次是，我想说服一位长辈放弃原先某个决定，接受我的建议。这位长辈非常顽固，难以说服，而且最终决定权在她手里。（是不是很像你面对的顾客？）如果我一昧跟她说，"我的方案多么多么好，改用我的方案吧"，多半反而会使她更加捍卫原有决定。所以我的策略是，把两个方案的优劣都讲给她听，然后让她自己做决定。这里的关键是，让她感觉是她自己做出的选择，但其实我有引导她做出这个选择。





另一次是，我想说服一个朋友放弃中药，首先，我从逻辑上论证了中药在有效性和安全性上的不靠谱（以理服人）；然后我告诉她，别人用啥我不关心，但她不是别人，我会非常担心她的健康（以情动人）；最后告诉她，如果她仍坚持用中药，我会尊重（给自由选择）。

这里有三个关键点：

①我对自己要论证的这样东西有充分的理解，这也是我们在前面说的，我们要教育别人，首先要教育自己，一定要非常了解所讲东西的原理；

②我深知有时情感比说理更能打动人，用情感卸下了对方的部分心理抗拒。美甲店员工在做销售时，也要注意和顾客建立情感联系，不要让对方觉得你只是为了赚她的钱，而要让对方觉得你是有温度的，关心她的，值得信赖的。

③我让她自由选择，进一步卸下了她的心理抗拒。这是最重要的一步，也是人与人之间该有的尊重。





▲电影《海上钢琴师》的结尾，钢琴师决定与船共葬，他的朋友同样尊重了他的自由选择。

前面已经说过，心理抗拒的本质是"控制感被剥夺"。美甲店员工做销售时，一定不要让顾客觉得，你在操纵她的行为，比如一定要她接受你店里的美甲美睫方式，一定要她办卡。你可以耐心地跟她解释为什么美甲的某个步骤是必要的，为什么单根嫁接是健康科学的手法，替她分析办卡可以帮她省多少钱，以及可以带来哪些附加服务，然后告诉她，最后的决定权在她手里（在你的店里做美甲美睫或者去其他店，办卡或不办卡），无论她的选择是什么，你都会尊重。

3、你诚实吗？

要降低顾客的心理抗拒，这些年还有种流行手法是"逆营销"－不一昧说自己好，而是承认自己的缺点，让顾客自己去选择。

比如笔者当初投简历时，在优势之后直接写明工作经验方面的劣势，并表示"希望给个当面解释的机会"，这其实可以看成是个销售自己的过程。有些劣势反正对方能看到，索性不避讳它，主动承认，不但能给对方诚实感，还使自己有解释的机会。





美甲店在销售时也是一样，有些问题反正顾客很容易就能想到，索性坦然承认，并想办法消除顾客的顾虑。

比如顾客是第一次嫁接睫毛的话，你可以告诉她刚做完时可能会不适应，但过几天就能适应了，让她有个心理预期。

再比如让顾客办卡，你可以告诉她缺点是不灵活，她要是不常来你店里消费的话，就不适合办（废话，这谁都能想到），然后告诉她，她在做了第一次以后，如果感觉舒适度和持久度都很满意，还想再来的话，那就可以考虑办卡。这样说，其实还显示了对自己店技术的自信。

"主动承认缺点"有两个关键点：

①这个缺点即使你不说，顾客也很容易就能想到；


②这个缺点是无关紧要的，可以补救的。当然，如果有真正要紧的缺点，那么我们就该抛弃这种产品或手法，比如说会损伤睫毛的单根嫁接，就是该抛弃的。我们要真心为顾客着想，路才能走远。



  


即使大家做不到上面"主动的诚实"，也千万不要做"主动的不诚实"。你可以不说出全部真话，但说出口的一定不能有假话，否则会给顾客带来极大的反感，使你们之间的信任崩塌。

比如有次笔者问了下某店的店员，她们的睫毛是什么材质的，被告知有貂毛、兔绒和蚕丝蛋白等数种，但我知道为了容易塑形等原因，所有睫毛都是塑料做的，并不存在所谓动物毛的睫毛；再要求看包装，然而包装上全是韩文，看不懂，被告知都是进口货，但我知道进口商品都会有中文标签。店员的两次不诚实，直接导致我不再相信她们说的任何话。





▲不要学匹诺曹噢！

美甲店在做销售时，一定要真诚对待每一个顾客，不要想着一杆子生意。营销界有个"250法则"，说的是：如果销售人员给一个顾客留下了不好的印象，那么这种负面影响会通过后者传播到250人身上；而如果赢得了一个顾客的信任，同样也会得到250个人的肯定，里面的所有人都是潜在客户。

4、你摆出的姿态平等吗？

许多美甲店员工在销售时，觉得自己有求于顾客，因此低三下四。而这种姿态，只会更加引起顾客的警惕和抗拒心理。

美甲店员工一定要明白，你与顾客是平等的关系，你的目的是共赢。一个顾客能出现在你面前，就说明她有美甲美睫方面的需求，不然她就不会来店里。你所努力做的，不是单纯地赚她钱，而是帮她挖掘出她的需求，再利用你的专业知识，为她带来价值提升：①提供适合她的产品；②帮她省钱；③各种附加值服务。





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▲你与顾客是共赢的关系

对顾客的无理要求，你也要懂得拒绝。比如顾客要求多根嫁接，你要告诉她，你绝不会做伤害她睫毛的事，你给她的永远是最好、最适合她的。再比如顾客说别家用的是貂毛、蚕丝蛋白的睫毛，你要告诉他，市面上根本不存在动物毛的睫毛，动物毛既不容易塑形，又容易滋生细菌，可能造成感染，并不适合做睫毛。作为这个美甲美睫行业的从业者，你有责任引导顾客走上健康的道路，并避免她受骗。

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公司名称：上海汉甲美甲艺术有限公司普陀分公司

品牌地址：https://mip.xiangmu.com/project/919417.html

详细地址：上海市青浦区诸光路1588号虹桥世界中心L3-B座8-9楼

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